精準定位客戶：B2B關鍵詞挖掘（一）
2024/05/25
如今的外貿市場，以B2B平臺為代表的互聯網產業中，產業環境和技術條件均趨于成熟。
做外貿B2B的企業，相信都經歷過關鍵詞的考驗。
關鍵詞選的好，精準流量沒得跑！
來吧！展示！進入我們本期文章的主題：
什么是B端關鍵詞？與C端關鍵詞的區別是什么？
B端關鍵詞挖掘的作用是什么？
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01


先來認識認識B端關鍵詞：
我們熟知的B2B關鍵詞通常說的是目標客戶（如廠家、批發商企業、供應商等等）這些B端客戶平常搜索的大部分關鍵詞。
這些詞一般會帶有供應鏈屬性的前綴或后綴，如批發、手工制品、工廠、供應商......便于目標客戶更好的識別和選擇。
那么與C端的區別在哪里？
從面向對象來看：
做C端以數據驅動，關鍵詞“拉新、轉化、留存、激活、變現”——面向對象：個人。
做B端以業務驅動，關鍵詞“效率提升、產業發展、品牌曝光”——面向對象：企業。
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實際操作來來更好地理解：
C端（以個人零售購買）：
例如你想買狗糧，就可能分為下面三種情況：
·自己不知道想要哪種的狗糧：可能會在Google上直接搜索dog food；
·自己有心怡某品牌如皇某品牌的狗糧：你可能會搜索RO** CA** dog food；
·自己想購買具體成分的狗糧：你可能會搜索albuminose dog food；
這個例子中的dog food我們稱為產品關鍵詞，而RO** CA** dog food，albuminose dog food這些我們成為長尾關鍵詞。（長尾關鍵詞的介紹往期的文章里有所介紹，這里就不詳細展開了）
如果按上述關鍵詞來搜索，首先展現的都是一些線上零售商店：
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零售價格VS批發價格，小孩子都知道哪個更劃算，如果非要從以上零售商店批發的話，咱也不攔著你，誰叫咱錢多呢。
然后我們來轉變一下角色，假如你現在是一個國外的零售商，想要批發一批狗糧，你會在谷歌搜索什么？
B端：
簡單的搜索產品關鍵詞效率是很低的，很難找到想要的結果，看看動動手添加一個后綴效果如何？
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顯然，就很容易搜到一些批發廠家的獨立站，里面包含了各種企業信息，產品信息，詢盤方式，售前售后等等。
再來看看區別，在直接搜索dog food之后還出現了一些問答結果，例如如何判斷狗糧的品質？等等。
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說明有的人搜索dog food此關鍵詞也有一部分是求知而不是產生購買行為，所以對B端客戶來說很不精準，獲取想要搜索結果的效率也大大降低。
添加一個manufacturer, wholesale, supplier, factory等之類的前綴后綴就有如此效果。
簡單的總結一下就是購買動機決定購買選擇。
怎么判斷是B端還是C端的關鍵詞？
Google搜索引擎為了給搜索者盡可能提供最好的用戶體驗，希望搜索出來的結果都能幫助人們解決他們所希望解決的問題。
所以一般來說，加上一些供應鏈屬性詞綴的關鍵詞（這點很重要），搜索出來的Google一般都會推送B2B的結果。
還有一個簡單的辦法就是將你的關鍵詞放到Google去搜索，看看結果就能知道。

02


挖掘B端關鍵詞的作用是什么？
客戶從想搜索到產生搜索行動再到達成銷售訂單的過程中
包含了兩個點：“搜索意圖”和“銷售漏斗”
什么是搜索意圖？
搜索意圖就是人們搜索背后的原因和目的。
分為以下4類：
1.信息類意圖（Informational intent）：用戶想要獲取信息。
例如How to assemble the computer host?（我想知道電腦主機怎么組裝？）
2.網站搜索意圖（Navigational intent）：用戶想訪問特定的網站。
例如Apple computer host（我想去看看蘋果網站的電腦主機）
3.商業意圖（Commercial intent）：用戶有購買意圖，但不一定即時購買，想要通過搜索了解產品/服務。
例如The best computer host in 2021（我想比較一下2021年度最好的電腦主機）
4.交易意圖（Transactional intent)：用戶想在網上購物/實現交易。
例如buy computer host online（我想在線上購買電腦主機）
什么是銷售漏斗？
先來看看一張圖
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銷售漏斗就是大部分客戶購買時會經過的一個心理流程。
分為圖中的4個心理階段如下：
1.Awareness（產生意識）：意識到某個產品/服務的存在
2.Interest（引起興趣）：對某個品牌的產品/服務產生興趣
3.Decision（產生決策欲望）：比較不同品牌的產品/服務
4.Action（采取購買行動）：購買某個品牌的產品/服務
再將兩者結合起來看看效果
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一般來說
1.處于銷售漏斗頂端（awareness）的用戶，會帶著信息類意圖（Informational intent）去搜索信息詞。
例如How to assemble the computer host?（我不相信每個人都會組裝電腦主機）
2.處于interest階段的用戶，會帶著網站搜索意圖（Navigational intent）去搜索一些帶有品牌的詞，導航到相關的網站。
例如Apple computer host（我就想看看蘋果電腦主機有多好）
3.處于decision階段的用戶，會去搜索一些商業意圖（Commercial intent）的詞。例如The best computer host in 2021（我想看看2021年口碑最好的電腦主機花落誰家）
4.處于action階段的用戶，會去輸入一些直接帶有交易意圖（Transactional intent)的詞去搜索。
例如buy computer host online（八頭牛都拉不住我想剁手的心情，買它?。?/span>
這兩者投入到我們的B端獨立站中時，我們對關鍵詞進行優化或者投放廣告（前提是B2B關鍵詞）會出現什么結果呢？
我們以上述computer host（電腦主機）為例：
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這樣就過濾掉了一些處于awareness階段沒有購買意識的搜索者和一些B2C客戶。
剩的就是或多或少有購買欲望或者交易意圖的客戶，加之如果你的獨立站SEO做得好，排名靠前，那么客戶搜索到的結果就會優先展示你的.
流量就進而增加，客戶精準度也進而提高，想沒有訂單都難啊！
至于落地實操如何挖掘B2B關鍵詞？
俗話說了一句話：心急吃不了熱豆腐
咱今天就先消化一下上面的內容吧
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